您现在的位置:主页 > 484848王中王心水论坛 > 正文
484848王中王心水论坛

中国出口企业转内销 外贸业务员摆地摊

发布时间:2019-09-04

  中广网北京2月3日消息 “来看看吧,100%羊毛,50块一件!”大年初一前的整整两周,方敏会在每晚9点半左右,准时出现在上海长宁区水城路的人行道上。满纸箱的羊毛衫,蓬松地被抖开:“摸摸看,100%羊毛的,绝对正货。” 架着一副眼镜的方敏不停地招呼路人垂顾,比起最初那段时间的腼腆,他吆喝的口气现在已经变得和旁边那些“职业摊贩”一样自然而娴熟。

  方敏是杨浦区一家外贸企业的业务员。自去年10月份以来,他推销这批羊毛衫已经有3个月了。在春节前两个月,公司董事长把他们这些业务员召集起来,舞动胳膊下达死命令:不把这批积压的出口定单产品全给卖掉,今年的年终奖一分钱没有!

  每天一早8点左右,公司的货车沿着中环高架把他们送到各个摆摊点。这些地摊的“选址”在一些地铁口,但摊位并不固定。比如第一周,他们沿着2号线的地铁口散落到长宁、黄浦、浦东等处,摆到晚上11点过后,会在二号线新泾站的地铁口集合,集中推销。

  方敏本来不至于如此“落魄”。他效力的是一家往年出口额上亿元的公司。但去年下半年以来,出口销量开始日渐萎靡。这单价值200多万元人民币的羊毛衫,原本是按欧洲一家品牌公司的定单赶制的,7月份下的单,到了9月份雷曼兄弟倒下不久,那家客户公司便突然消失无踪。这单子服装于是全部上了地摊。

  金融海啸卷走了的大量出口订单,这让东南沿海的无数的制造企业陷入噩梦。转攻内销市场,消化庞大的出口产能成了唯一的求生稻草。广交会主办方中国对外贸易中心的调查显示,在参加2008年秋交会的企业中,约有70%准备选择“出口转内销”。

  然而,掉头的努力艰难异常。方敏和他的老板很快发现,出口企业转内销,并不比水兵上岸当步兵轻松。

  方敏是这家外贸企业的元老了。2000年学校毕业后就直接进入了现在这家公司。这是一家纯粹的服装加工贸易企业,埋头做出口,谢绝一切内贸订单。

  方敏2000年入职时,正值公司最风光的时候,做纺织品出口的利润率有10%—15%,方敏也从开始的5万元订单做起,随着企业快速成长起来。2003年以后,企业的年出口额一直保持在亿元以上。

  2007年3月份开始,人民币的不断升值结束了公司的黄金期。到了2008年,利润率只剩下2.5%—3%。一些业务员的单子出现亏空。

  方敏去年3月份和外商谈的一个单子,谈好的价格是按照汇率7.4000计算的,但月末款项收回时,汇率降到7.2000左右。2万美元的生意就亏了4000元人民币。虽然合同定价时也考虑了汇率因素,但预报的价格总是跟不上人民币升值的速度,合同定价特别难,定高了,外商扭头就走;定低了,最后自己吃亏。

  2008年9月之后,央行开始降息,议价要素突变,一些老客户索性退单而去。有的连退单都免了,干脆彻底消失,扔下一堆做好了的,比如那堆价值200多万元人民币的羊毛衫。

  2008年6月,董事长决定员工休假半个月,其间召集中层到浙江的普陀山度假,并商议转型对策。方敏也是参会者之一。会议一声令下:将被退订产品转到国内市场消化,公司所有外贸业务员一律“向后转”,改做内贸推销。

  “简直是赶鸭子上架!”方敏又好气又好笑。公司的生产能力在国内算是一流的。但这么多年来一直埋头做贴牌订单,对品牌、管理、设计、市场网络等一概不问。现在一下子要转内销,才发现两手空空。方敏将此归结为“六无”:无品牌、无研发、无渠道、无团队、无经验、无体系。

  没办法,只好从无到有,从零开始,普陀山会议定下了转型第一步:自主创牌。接下来的半个月里,公司迅速做好了商标注册、企业形象识别设计等等一系列基础工作。

  第二步是重建产销体系。公司重新招聘了一批推销员,建立了内贸营销团队,将原来简单的业务部和加工部重新整合,拆分了营销策划、人力资源、开发设计、技术生产、市场拓展等部门。至此形成了从产品开发到推销等一条龙体系。经典:2009年火箭VS湖人G5 天王山之战 湖人全面轰炸火箭!含录像